不改变,经销商5 年内或许被淘汰

日期:2018-08-10

目前,所有互联网平台的推出都在去经销商化或者弱化经销商的职能,经销商存在的意义和价值受到了极大的挑战。如果现在经销商还固执地认为:“不是我的错,都是互联网惹的祸”,不去做出改变的话,我想这家企业可能在5 年之内被迫出局。想从这种尴尬的处境中摆脱出来,在经营规模上真正有所突破,就必须准确给自己定位,通过战略转型,从而走出经营中的困局与迷茫。

整合上游 绑定下游

企业一旦走进资本市场,很多事情都会身不由己。但企业要做大做强,这是必须迈出的一步。现在整个行业都在整合,企业要么被整合,要么去整合。对于经销商来说,拥有着丰富的上游资源,怎么让这些资源为自己所用,而不是让厂家压货、压货、压货。尝试去寻找谈判的主动权,如果一家经销商不足以影响到厂家,可以联合多家企业,共同进退。让相互存在竞争的企业一起抱团不是一件容易的事,个人认为那是大家受到的冲击还不够深,还没感觉到痛。当你感觉到痛的时候,可能一切都晚了。对下下游的经销商企业和终端客户,一定要牢牢绑定,让他们紧密团结在以你为首的办公产品周围,了解他们的痛点,解决他们的问题。

做专还是做全

如果你的产品能够给你带来丰厚的利润,那你必须要做专做精。现在的问题的无论是机器还是耗材配件,利润都已经相当单薄了。这个时候再去做专,意义不大。经销商不比工厂,面对着各种各样的客户,各式各样的需求。如果这个时候你还只想着做专,不卖其它产品,客户很可能被今天挖走一个,明天跑掉两个。兼容耗材行业本就缺少高精尖的产品,一个产品不可能是你家独有的,即便别家没有也可能会从你家调货。所以我们在市场上看到做打印机耗材的开始做复印机耗材了,之前专业做耗材的都开始卖设备了,财大气粗的都覆盖到IT 等其它领域,这是市场的选择。做专和做全并不完全冲突,所有的东西都可以卖,但归根结底你主要还是靠某个产品或某类产品赚钱。

服务才是你的特点

经销商主要是做什么的?产品吗?不是,是营销+ 服务。营销方面说的人太多了,而很多人往往忽视了服务,事实上服务何尝不是在营销,尤其是办公设备和耗材这块。经销商要加强自身服务队伍的建立与完善,把更多的时间用在对下游客户的维护、管理与服务上,建立规范的流程。除此之外,还在提供一些延伸服务,如技术、管理培训等。

努力走进互联网

在这个叫互联网的时代,你要尝试着去接触它,了解它,走进它,才能顺势而为。随着互联网一代新人的成长,网络销售会对实体的冲击越来越大,会有更多的网络平台出现,来替代原有的模式。不仅仅是销售这一块,其中包括维修、服务、培训等等,目前已经有多个这样的平台出现,比如“e 到修”维修平台。

“e到修”诞生的初衷正是为了整合社会资源、规范服务行为、提升服务质量、提高维修效率,追求使每位用户获得有保障的服务与完美的体验。通过“维修+培训+互联网”的全新运营模式,为国内具有较多分支机构的大型集团用户提供办公设备的维修服务及耗材配件供应(即办公设备的全套售后服务),打造用户的完美体验。