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互联网催生“去中间化”,传统经销商(代理商)被花式吊打?!

时间 : 2017-05-09 11:07:39

 随着互联网的高速发展,各行各业都喊着“去中间化”,厂家、企业直接与消费者对接,而经销商(代理商)作为“夹层”,在这种局势下该何去何从?

 

你助我打江山,我许你荣耀与钱途

 

探索这个问题之前,我们需要搞清楚传统经销商(代理商)出现的背景是什么。

 

对于企业来说,它们的首要目标是地获取尽量多的经济利润。

 

怎样实现这个目标呢?

 

让更多人知道自己,买自己的产品吖。

 

但问题来了,如果要征服广域市场,需要投入大量的人力财力,回报时间长。

 

最最重要的是,投入与收益不一定成正比,企业要承担很大的风险。

 

这时候企业就想,与其自己派人去,还不如直接找当地人做这只开荒牛,起码人家对本地市场知头知路。

 

于是经销商(代理商)就诞生了。

 

经销商(代理商)的出现,有效地解决了企业的痛点,帮助企业对消费者实现销售业绩。

 

说到经销商(代理商)对于企业的价值,可以说,他们是企业品牌的搬运工,销售渠道的开拓者。

 

传统经销商(代理商)的存在,第一加快了企业的战略进度(自己解决全市场,不管是资源还是资金,都需求庞大,且战略进度时间很长),第二节约了企业的管理成本(自营模式,需求的人员成本,差旅成本,管理成本均极为庞大,很多企业管理全国渠道的团队可能是30-50人,如果是全自营,管理人员可能就是数百人)

 

对于传统经销商(代理商)来说,通过替企业在前线冲锋陷阵,从中也可获取自己应得的利润,倒也算是双赢的合作。

 

于是,企业和传统经销商(代理商)便在“你助我打江山,我许你荣耀与前途”的口号下建立了深厚的革命情谊。

 

奈何友谊的小船,说翻就翻

 

按照这种人设,企业和传统经销商(代理商),可以说是休戚与共的好基友,但彼此之间友谊的小船,在互联网这股大风中,面临着翻船的危机。

 

近年来,电商以迅雷不及掩耳之势崛起,壮大,发展。

 

电商“去环节化”,让企业可以直接面对消费者,而诸多传统经销商(代理商)在过往的价值赢取中,赚取的是环节利润,电商的发展壮大,让环节利润变得可以让给消费者与企业分享,自然而然,传统经销商(代理商)就会进入进退两难的境地。

 

其实,企业和传统经销商(代理商)的关系并不是那么的铁。

 

很多传统经销商(代理商)在过去20-30年内,一直在朝南坐。

 

对企业来说,经销商就是大爷,是客户,得好好伺候,才能保障经销商给力。

 

这肯定不爽了,这就好比古代忌讳将臣功高盖主的帝王,总想着找法子挫挫将臣的锐气。

 

另一方面,商业实战中,长期依赖传统经销商(代理商)的企业,面临的困境是自己根本不知道消费者是谁,在电商时代,这意味着数据无法沉淀,无法进一步降低营销成本,环节利润造成竞争劣势,让企业不得不寻求更简单粗暴的途径保住自己的优势。

 

综上所述,e君认为,经销商(代理商)的未来会遭遇较大的挑战,一些企业将率先试水“去经销商化“,一些成功案例赢得方法论证后,更多企业会——跟上这个洗牌过程,可能会是10年,可能会是15年甚至20年,但这趋势犹如一个缓慢滚动的车轮,不可逆。


 

审时度势,成功逆战会有时

 

当经销商(代理商)面临电商被替代的威胁时,自我价值重定位就是一个绕不开的话题。

 

以下的几个问题,或许可以给广大的经销商(代理商)成功逆战提供一些思路:

 

1)寻找新的价值,原有的区域渠道在握,为何一定要仅仅扮演代理商/经销商角色?

 

2)区域渠道覆盖的消费者,是属于代理商/经销商的,是否可以考虑在电子商务层面发力?

 

3)与企业并肩探索电商时代的合作模式(而不是抵触)。代理/经销模式面临威胁时,物流正在解决实体商品从企业直达消费者的路线,那服务呢?线下售后服务对企业来说,是不能通过购物网站来直接解决的,代理商/经销商是否能转型为外包售后服务商角色,开辟代理/经销业务之外的增值业务?

 

4)最后一公里的配送——99%的企业无力保障全国开分仓,代理商/经销商是否能让每一个渠道通过信息化建设,让每一个渠道成为联通企业的高密度分仓?

 

事实上,去中间化与经销商(代理商)的矛盾一直存在,并不存在王道的解决方案。


 

所谓的O2O,中国走过了生活服务O2O(餐饮/娱乐/KTV或者电影),正在经历社区O2O(上门做菜/家政/按摩/修脚),零售O2OO2O商业进程中的第三阶段,也是最难的阶段,在零售业态遭遇全面威胁时,百货零售业已出现溃败痕迹,卖场零售业还在盘整(顶得住,但是阵脚松动),唯有便利店零售仍然在高速发展中(2014年,百货零售业增长2.7%,卖场零售业6.5%,便利店零售业25.1%),这也从商业类型层面,给到代理商/经销商以思考,未来来自电商的威胁,仍然有商品品类与消费者需求场景的价值考量在内,并不是一棍子打死,让所有代理商/经销商消失。

 

传统经销商(代理商)在未来的发展,需要转型。

 

一可以做产品提供商,整合更多,为客户提供更好的产品。

 

二可以做服务商,提供产品及相应的服务。

 

三可以触网,做电商,做自有品牌。