随着互联网的高速发展，各行各业都喊着“去中间化”，厂家、企业直接与消费者对接，而经销商（代理商）作为“夹层”，在这种局势下该何去何从?

 

你助我打江山，我许你荣耀与钱途

 

探索这个问题之前，我们需要搞清楚传统经销商（代理商）出现的背景是什么。

 

对于企业来说，它们的首要目标是地获取尽量多的经济利润。

 

怎样实现这个目标呢？

 

让更多人知道自己，买自己的产品吖。

 

但问题来了，如果要征服广域市场，需要投入大量的人力财力，回报时间长。

 

最最重要的是，投入与收益不一定成正比，企业要承担很大的风险。

 

这时候企业就想，与其自己派人去，还不如直接找当地人做这只开荒牛，起码人家对本地市场知头知路。

 

于是经销商（代理商）就诞生了。

 

经销商（代理商）的出现，有效地解决了企业的痛点，帮助企业对消费者实现销售业绩。

 

说到经销商（代理商）对于企业的价值，可以说，他们是企业品牌的搬运工，销售渠道的开拓者。

 

传统经销商（代理商）的存在，第一加快了企业的战略进度(自己解决全市场，不管是资源还是资金，都需求庞大，且战略进度时间很长)，第二节约了企业的管理成本(自营模式，需求的人员成本，差旅成本，管理成本均极为庞大，很多企业管理全国渠道的团队可能是30-50人，如果是全自营，管理人员可能就是数百人)。

 

对于传统经销商（代理商）来说，通过替企业在前线冲锋陷阵，从中也可获取自己应得的利润，倒也算是双赢的合作。

 

于是，企业和传统经销商（代理商）便在“你助我打江山，我许你荣耀与前途”的口号下建立了深厚的革命情谊。

 

奈何友谊的小船，说翻就翻

 

按照这种人设，企业和传统经销商（代理商），可以说是休戚与共的好基友，但彼此之间友谊的小船，在互联网这股大风中，面临着翻船的危机。

 

近年来，电商以迅雷不及掩耳之势崛起，壮大，发展。

 

电商“去环节化”，让企业可以直接面对消费者，而诸多传统经销商（代理商）在过往的价值赢取中，赚取的是环节利润，电商的发展壮大，让环节利润变得可以让给消费者与企业分享，自然而然，传统经销商（代理商）就会进入进退两难的境地。

 

其实，企业和传统经销商（代理商）的关系并不是那么的铁。

 

很多传统经销商（代理商）在过去20-30年内，一直在朝南坐。

 

对企业来说，经销商就是大爷，是客户，得好好伺候，才能保障经销商给力。

 

这肯定不爽了，这就好比古代忌讳将臣功高盖主的帝王，总想着找法子挫挫将臣的锐气。

 

另一方面，商业实战中，长期依赖传统经销商（代理商）的企业，面临的困境是自己根本不知道消费者是谁，在电商时代，这意味着数据无法沉淀，无法进一步降低营销成本，环节利润造成竞争劣势，让企业不得不寻求更简单粗暴的途径保住自己的优势。

 

综上所述，e君认为，经销商（代理商）的未来会遭遇较大的挑战，一些企业将率先试水“去经销商化“，一些成功案例赢得方法论证后，更多企业会——跟上这个洗牌过程，可能会是10年，可能会是15年甚至20年，但这趋势犹如一个缓慢滚动的车轮，不可逆。

 

审时度势，成功逆战会有时

 

当经销商（代理商）面临电商被替代的威胁时，自我价值重定位就是一个绕不开的话题。

 

以下的几个问题，或许可以给广大的经销商（代理商）成功逆战提供一些思路：

 

1）寻找新的价值，原有的区域渠道在握，为何一定要仅仅扮演代理商/经销商角色？

 

2）区域渠道覆盖的消费者，是属于代理商/经销商的，是否可以考虑在电子商务层面发力？

 

3）与企业并肩探索电商时代的合作模式（而不是抵触）。代理/经销模式面临威胁时，物流正在解决实体商品从企业直达消费者的路线，那服务呢？线下售后服务对企业来说，是不能通过购物网站来直接解决的，代理商/经销商是否能转型为外包售后服务商角色，开辟代理/经销业务之外的增值业务？

 

4）最后一公里的配送——99%的企业无力保障全国开分仓，代理商/经销商是否能让每一个渠道通过信息化建设，让每一个渠道成为联通企业的高密度分仓？

 

事实上，去中间化与经销商（代理商）的矛盾一直存在，并不存在王道的解决方案。

 

所谓的O2O，中国走过了生活服务O2O（餐饮/娱乐/KTV或者电影），正在经历社区O2O（上门做菜/家政/按摩/修脚），零售O2O是O2O商业进程中的第三阶段，也是最难的阶段，在零售业态遭遇全面威胁时，百货零售业已出现溃败痕迹，卖场零售业还在盘整（顶得住，但是阵脚松动），唯有便利店零售仍然在高速发展中（2014年，百货零售业增长2.7%，卖场零售业6.5%，便利店零售业25.1%），这也从商业类型层面，给到代理商/经销商以思考，未来来自电商的威胁，仍然有商品品类与消费者需求场景的价值考量在内，并不是一棍子打死,让所有代理商/经销商消失。

 

传统经销商（代理商）在未来的发展，需要转型。

 

一可以做产品提供商，整合更多，为客户提供更好的产品。

 

二可以做服务商，提供产品及相应的服务。

 

三可以触网，做电商，做自有品牌。